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步入进口商品连锁经营新时代
发布时间:<2016-11-25>

良运与欧宝牵手记
(本栏编辑:何朕 崔楠昕)
 
编者按:不是任何一种业务都能称为商业模式,不是任何一种模式都能开启一个全新的时代。对变化多端的市场作出快速反应,并迅速作出调整与改变,“速度”准则或许是当下商战的第一行动要领。在经历了一段漫长的探索时期之后,良运环球逐渐摸索出一条适合自己发展的进口商品连锁之路。看清了道路,等于有了新的希望,实现经营业务的蜕变过程,也是不断尝试、摸爬滚打的漫长曲折过程,此番与欧宝的牵手,或许就此引领良运步入进口商品连锁经营的新时代。
 
   
 
“你中有我,我中有你”的牵手
每一个新业务都会让人产生一种新鲜感,以及怀着对未来的美好期待。走上了一条路,等于抓住了一个发展机遇,下一步就是抢占有利位置,提升市场份额,扩大品牌影响力。这是业务发展固定不变的路径。如果选择合作模式的新业务,就比白手起家更加容易。但两家公司结合成一个新的业务,若没有“志同道合”的情结,也很难实现顺利的牵手。真正的牵手,不是简单的公司与业务叠加,应当是“你中有我,我中有你”,双方内心中有个共同的发展目标,并依靠各自的优势发生化学反应,实现1+1>2的效果。从现在来看,良运与欧宝的牵手,可算是“情投意合”,如今她们的发展速度连同新店的开业速度,用“难以置信”来形容并不为过。
欧宝是大连进口商品连锁超市的有名品牌,所有者是大连瀛和利源商贸有限公司,总经理是戴振海。第一家欧宝超市是开业于2011年9月的大连白山路店,经历五年的持续经营之后,欧宝超市已逐渐打造成为在大连本地具有一定影响力的进口商品超市品牌。合作之前,欧宝超市拥有直营店13家,加盟店9家,主要分布在大连、沈阳、抚顺、丹东、营口、葫芦岛等省内城市。
良运与欧宝缘何牵手?最早良运酒业公司将产品在欧宝超市销售,两家正式建立了业务往来,一直以来,两家经营者从未间断业务往来与心得交流,成为密切的合作伙伴,这是造就两家最终牵手的坚实基础。良运环球在全力进军新三板过程中逐渐总结出一条适合自己的成形的业务模式和盈利模式,并改进与丰富了原有的发展规划与布局,强化了以进口商品采购与O2O终端连锁销售为主体的业务模式,而欧宝超市无论从业务模式、发展速度和布局规模都迎合了良运环球的发展需要。除此之外,欧宝多年从事连锁超市的专业化团队为良运所看重。欧宝选择良运,正看重了良运的品牌影响力和近年来在海外布局的产业及采购渠道,在维持多年良运的业务往来之后,终于正式确立了合作模式,即成立良运欧宝佳源公司,将欧宝超市置于旗下运营,双方各持一定比例的股份。公司实际运营中保留了原有的欧宝团队,并持续为新店招入和培养新的骨干力量。欧宝业务自双方合作之后,以迅雷不及掩耳之势蓬勃发展起来,仅今年到现在,就已经开了十家新店,几乎每月都有来自欧宝方面新店开业的微信推送,令人赞叹不已。
 
   
 
欧宝成长之利器——专业化与快速生长
接触欧宝团队,我为其专业化所叹服。想要做好一项业务,就要遵守和熟知市场规则和行业发展规律,能做到这一点,绝非一朝一夕的事情,别看欧宝发展到今天门店已超过20家,但是起步阶段他们必然也曾面临过经验不足、专业化不强、管理不规范等难题,但短短几年时间,他们经历了风雨的冲刷和洗礼,已经建立起一支相对稳定的专业化核心团队,值得一提的是,这个核心团队成员至少跟随欧宝有五六年的时间,店长以上级的员工大多有着十年以上的从业经验,说他们热爱欧宝这个企业也好,或者认可欧宝的总经理也罢,在同一行业同一企业持续稳定的团队铸就了专业化基石。我曾见识过他们对店员的培训,就如同接触麦当劳训练体系一样专业和细致,一些我们认为习以为常的行为,在他们的培训体系中都加以细致的规范。欧宝从选址到装修,从开店到运营同样有一套专业规范的体系,在店内商品摆放环节中都细致到哪种商品应该摆在哪个位置,货架如何摆放已经在装修效果图设计环节中就被预先规定好了的,可谓环环紧扣,有理有据。作为非连锁零售业出身的良运来说,在此次合作中能拥有如此专业化的运营团队,且不需要额外付出过高的培训成本,乃是企业之福。
除专业化外,快速成长又是欧宝的一大利器。合作之前,欧宝独立发展的四年间直营门店才有13家,合作之后短短几个月时间,直营门店就增加了10家,据称,欧宝计划年内门店数量达到50家,明年达到100家,而且门店不光在大连市或辽宁省内发展,还要逐步扩散到其他省份。尽管欧宝专业化与规范化的选址与开店流程能助其快速复制、快速扩张,但在短期内完成如此数量的门店增量,这个团队仍要承担不小的压力。这种压力既来自于自身发展需要,也来自于竞争对手的威胁,他们时刻都在和时间赛跑,和竞争对手赛跑。
 
     
 
走进门店:购物环境全体验
1、五五路店
走进良运欧宝五五路店,这是一家由老店长带领新店长管理的,负责门店所有营运管理指令下达。门店店长受公司任命,是便利店店铺的经营者,是门店的灵魂人物,尤其是在连锁性质便利店的单体店,都要求她们必须将店铺的各项资源有效合理地加以运用,从而有效落实与达成公司制定的各项经营指标。同时,还要店长服从公司总部的高度集中统一指挥,积极配合总部各项营销策略的实施。店长日常的主要职责琐碎复杂,除了基本对门店的日常营运管理、协调各部门人员、整体卫生形象清洁管理、突发事件等方面安全操作、对外场优质服务及指导负责、对内场良好出品质量负责等工作。
良运欧宝老店长本着良运欧宝以单店为中心,辐射周边营销的策略,能灵活做出营销方式的调整。由于五五路店毗邻着快捷酒店的便利位置,老店长就想到以向快捷酒店投发优惠券、代金券地方式来拉动消费积分。
另外对于良运欧宝这个连锁体系来说,特别的核心难题就在于带优秀的新人。店长需要对门店员工的个人成长培训与关怀负责。曾经就有过优秀的老店长带出的新人能力也很强的实例,然而跟阮雪的交流中了解到,即使再强学习能力的人最快也需要大半年的时间才能成为店长。
便利商店其他岗位有收银员、理货员、验收员、门店会计等。
收银员在其收银过程中,除了结算货款外,还要向顾客提供商品和服务信息、解答顾客的提问、做好商品损耗的预防等;门店理货员的职责不单是巡视货场,耐心解答顾客的提问,对所属货区的商品的保质期心中有数,熟悉所负责商品范围内的商品名称、价格、用途和保质期,还要负责领货、补货、商品标价、正确进行商品陈列、商品整理和检查,保证商品安全。更应该及时记录和反馈顾客的合理化建议,并向店长汇报;验收员的职责主要是确认检查商品质量、审核商品产地、生产日期、发货时间、数量、价格、品种等的环节,手持送货单、发票或收据与送货人员逐一逐项清点,减少事后因退货或其他原因造成的浪费,避免以后发生不必要的争执;门店会计要执行公司财务部对门店的财务管理;准备、真实、及时地向财务部上交门店各种报表,对报表的数据进行汇报、分析和处理等。
2、新开路店
鲜艳明亮的绿色良运欧宝门头下走进去,四周墙上挂着法国酒庄、萨尔红酒、天然宝蜂蜜的展示框。我好奇地问到,为什么展示框旁边不放介绍信息呢,这样客人可以自己了解。负责人阮雪介绍到,良运欧宝店做的不仅仅是产品自身品质,更在于良运品质生活倡导者理念的延伸----服务。到店客人在看展示框的同时,店员会有相应高质量的产品介绍,方便客人的询问和选择购买。
展示框是良运集团自己的主品项,也是良运欧宝店主推的产品。现店内以自有品牌做产品沉淀,像法国的萨尔红酒,无论在口感,还是包装,再或价位上都是符合、适应市场的,是没有市场虚高水货的。质量上,我们以国外直接货汇回来作保证,红酒的销量足以说明欧宝店打开了不懂酒人的酒需求市场。有了良运欧宝会员对这个品牌的信任度基础,现分店铺开了对橄榄油的大力宣传,通过以产品做营销,突出营销。据了解到,下一步良运欧宝还会布局到饼干、快消品方面上。将来的墙面产品展示框会随着自有产品种类的不断增加而增加,越来越多的走进良运欧宝店,走进良运欧宝会员和流动散客的视野。
良运欧宝新开路店内琳琅满目的进口食品整齐地排列在干净的货架上,每个直营店出于方便熟悉的顾客寻找,商品陈列均是一样的,分为红酒区、良运欧宝微商城线下展示区、品尝体验区、包装区、散货区、冷藏区、促销商品区和结账前台热饮服务区等。而商品的陈列会经历一年两次的更换与交替。其中有类似于社区店为方便儿童的散货区、前台配有方便周边流动人口选购的咖啡机和花茶机,品尝体验区更是像缩小版的山姆店。几个直营店走下来,我们发现特价商品就设置在收营台附近,这格外显营销心思。驻足在新开路店新增的良运欧宝微商城展示区前,专业的店员还给我们提供了认真详细的产品以及线上订购线下提取的流程方法。有的陈列商品更是做到单个价格走批发,让人很是心动,原来良运欧宝主推“箱买更合适”的市场宣传理念。
3、青云林海店
在便利店行业,选址正确是成功的一半,立地条件就是保证经营成功的关键。良运欧宝直营店选址地段都有个共同特征,就是兼顾写字间和住宅区、还有商业区。纵观欧宝几个店下来,以直营店所在点为中心,其半径扩大至500米左右, 每一店铺的目标人口在2600到3000人之间以上的生活人口存在(徒步5—7分钟之内),如以一个家庭3人计算,则家庭数在600-660户之间。这样的位置客流量大,性质上形成互补。
而目前,所有直营店中最具新型特色的就是青云林海店了。不仅选址方面另属学校的必经之路,布局风格上更是别出心裁。这是一个前后各带木质小院的直营店,带一些轻松,也带一些优雅的感觉。在规划方面,因为这个店面本身的与众不同,定位店面成形之后引导附近的邻居、学校聚会有个点,可以在这里烧着欧宝的牛排,喝着欧宝的红酒等,良运欧宝专门请了设计师做不一样的装饰方案来形成格调上的统一,更在装修的时间、进度上、规格上限定了严格的标准,这一刻我更细致地体会到“够快购好 GO良运欧宝”的宣传核心理念。

 

长远目标:社区仓储式进口商品超市第一品牌

在这段采访之后,小编对良运欧宝有了一个全新的认识。在我看来,良运欧宝的目标和商业模式并不局限于做到连锁超市这个阶段,且良运欧宝未来的竞争对手,并非罗森之类的小型进口商品连锁超市,而是麦德龙与山姆会员店。众所周知,麦德龙与山姆会员店是目前国内最大的两家进口商品仓储式超市。此类仓储式超市因其采购规模巨大,相比小型连锁超市更有价格优势,同时支持大宗购买,而在小型超市或便利店,只能一次性买到几袋或几瓶,无法实现成箱的大批量购买。但麦德龙与山姆会员店规模大,在店铺选址上对占地面积等方面要求很高,每个城市顶多能开两到三家,市民想要去店里参购,离家距离有远有近,并不方便,而社区的小型超市在便利性上更有优势。良运欧宝欲集合以上两者的优势,将目标定位于“开到社区的小型仓储式超市”,既能让消费者在家附近购买到进口商品,又能实现大批量购买,同时还能享受到更优惠的价格,良运欧宝要争做“开到社区的麦德龙和山姆会员店”,甚至是本地社区仓储式超市第一品牌。在目前市场同类型的连锁超市中,还没有做到这一位置的品牌,这就为欧宝提供了机遇。由此看来,寻求快速扩张有利于积累总体规模提高议价空间,将店铺布局到各主要社区1公里之内可实现快速覆盖。

欧宝区别于普通进口超市的另一大优势就是完善的尊享会员服务。普通超市的会员服务仅限于积分累积或少量的特价商品优惠,而欧宝的会员身份近似于山姆会员店的会员地位,会员必须要一次性消费到一定额度才能申请入会,而绝非很多超市免费办理的形式。设置一定的门槛能让会员感到其会员身份与普通消费者有明显的区别。欧宝会员能够享受到较多数量商品的优惠,尤其是酒类商品,最大的优惠力度可达五折。欧宝会员也能定期享受到超市的特别商品推送,特别会员活动等,让会员有种类似于企业员工的归属感,这一点集中体现了会员“尊享”的地位,单从一个数字可以充分反映这一点。据欧宝内部统计,目前欧宝超市累积有7万多名会员,活跃会员(经常性的重复购买)达到6万多,会员活跃率超过80%。尊享会员服务也紧靠山姆会员店、麦德龙等,能为欧宝未来成为社区仓储式超市第一品牌增添了一块儿厚重的砝码。

 

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